-----------------------------------------------------------------------------------
Brazilië biedt grote kansen voor ondernemers, maar het kost veel tijd, energie en geld om die te verzilveren. Dat is de ervaring van vier Nederlandse ondernemers in de Braziliaanse zakenhoofdstad São Paulo. "Er is geen laaghangend fruit in Brazilië."
De Limburgse Braziliaan Jan Wiegerinck (1927) is de nestor van het bedrijfsleven van São Paulo, de economische hoofdstad van Brazilië waar bijna 20% van het bruto nationaal product wordt verdiend.
In 1955 vertrok de president-directeur van uitzendbureau Gelre definitief naar Brazilië, waar hij na zijn rechtenstudie in Nijmegen aan de slag kon voor de Hollandsche Bank-Unie. "Maar ondernemen trok uiteindelijk toch meer", vertelt de kwieke tachtiger op zijn sobere kantoor naast het gemeentelijke theater in het oude centrum van São Paulo.
In 1963 greep de man uit Heerlen zijn kans toen Manpower iemand zocht om een franchise op te zetten, het eerste uitzendbureau van Brazilië. Na een paar jaar kocht hij de Amerikanen uit. De nieuwe naam van zijn bedrijf was een eerbetoon aan de Gelderse wortels van zijn familie.
Jan Wiegerinck voor het theater van São Paulo
Wiegerinck groeide daarna uit tot één van de grootste werkgevers van het Zuid-Amerikaanse land. Hij hielp reeds vier miljoen Brazilianen aan een tijdelijke baan. Bij de ingang van Gelre hangt een waslijst aan onderscheidingen voor de genaturaliseerde Braziliaan.
Ondernemen in de jojoënde Braziliaanse economie was lang een kwestie van overleven, aldus Wiegerinck. Zo ging het land tussen 1990 en 1994 gebukt onder hyperinflatie van gemiddeld 764% per jaar. "Heel lastig was dat. We gingen iedere vrijdagmiddag naar de bank en betaalden dan meteen het weekloon uit, contant. Er stonden dozen vol cash op kantoor. De waarde verdampte met het uur."
Dit veranderde in 1994 met de introductie van een sterkere nieuwe munt. Deze real luidde na de sambacrisis van 1999 een periode van ongekende stabiliteit en welvaart in. "Zeker, onze economie is geweldig verbeterd. Vooral dankzij gunstige externe factoren, zoals de Chinese honger naar Braziliaanse grondstoffen."
De oud-voorzitter van de Zuid-Amerikaanse werkgeversbond is kritisch over zijn tweede vaderland. Het blijft behelpen met het Braziliaanse ondernemersklimaat. In de Doing Business-lijst van de Wereldbank staat het land stijf in de lage middenmoot (116e van 189 landen in 2014).
"De bureaucratie is - ondanks de digitalisering - afgelopen vijftien jaar nóg ingewikkelder geworden. Het belastingstelsel, de arbeidswetgeving. Met een beetje gezond verstand was Brazilië al zo veel verder geweest", verzucht Wiegerinck.
Dat succes voor ondernemers in Brazilië niet voor het oprapen ligt, wordt bevestigd door een onderzoek naar tweehonderd lokaal opererende Nederlandse bedrijven. De Nederlands-Braziliaanse Kamer van Koophandel in São Paulo concludeerde dat na tien jaar (1995-2005) maar een kwart zwarte cijfers schreef. De overige ondernemingen leden verlies of bestonden niet meer.
Het onderzoek weerhield Pieter Lekkerkerk (1975) in 2009 niet van het opzetten van een Braziliaanse start-up. De Schiedamse ondernemer en zijn Nederlandse zakenpartner hadden pas na een jaar de vergunningen op orde voor hun digitale verzekeringswinkel EscolherSeguro. "Gelukkig hadden we een stevig startkapitaal," vertelt hij op het balkon van zijn penthouse met een indrukwekkend uitzicht over de skyline van São Paulo.
Pieter Lekkerkerk op het balkon van zijn penthouse in São Paulo
Lekkerkerk zag kansen toen hij als financieel strateeg bij consultancybureau McKinsey de Braziliaanse verzekeringsmarkt leerde kennen. Vrijwel alle verzekeringen (99%) worden in Brazilië afgesloten via kleine tussenpersonen. "Een duur en stroperig proces. Onze site vervangt deze tussenlaag. Dat bevordert concurrentie, transparantie en lagere prijzen."
Brazilianen sluiten steeds meer verzekeringen af. Zo groeit het aantal autoverzekeringen 15% per jaar, mede doordat nog maar 30% van de auto's verzekerd rondrijdt. "Brazilianen verleggen hun planningshorizon. Hun munt is geen monopoliegeld meer en de koopkracht neemt toe. Daardoor hoeven ze minder van dag tot dag tot leven."
Van rijke Brazilianen moet EscolherSeguro het niet hebben, weet Lekkerkerk. "Die zeggen hun verzekering niet op voor een paar tientjes besparing per jaar. Driekwart van onze klanten komt uit de nieuwe Braziliaanse middenklasse."
Officieel klommen sinds 2003 veertig miljoen Brazilianen op uit de armoede. Maar met een gezinsinkomen van 400 tot 1800 euro blijft deze zogeheten 'C-klasse' - waartoe voor het eerst meer dan de helft van de Braziliaanse bevolking (200 miljoen) behoort - krap bij kas zitten in het prijzige land, merkt Lekkerkerk. "Het zijn families die elk dubbeltje moeten omdraaien. Het zijn klanten aan wie je de voorwaarden van je product heel goed moet uitleggen."
Na een stroeve start verdubbelde de omzet van EscolherSeguro in 2013 tot vier miljoen euro. Na lovende kritieken in lokale media kregen de Nederlanders onlangs een geldinjectie van een groep institutionele Braziliaanse investeerders.
Toch wordt er nog geen winst gemaakt na vijf jaar zwoegen. Lekkerkerk: "Brazilië is geen land voor 'quick bucks'. Het fruit hangt hoog en het wijkt soms. Maar het blijft wel hangen, we gaan de goede kant op."
Doordat Brazilië het ondernemers zo moeilijk maakt - bedrijven zijn gemiddeld 2600 uur per jaar kwijt aan belastingverplichtingen - zijn deze meer gericht op hoge marges dan op groei, aldus Lekkerkerk.
Zelf zet hij voorlopig in op snelle volumegroei met kleine marges. "Brazilië verandert voorzichtig van een producenten- in een consumentenland. Vooral dankzij die kritische nieuwe middenklasse. Dat biedt kansen voor Nederlandse ondernemers, die qua klantvriendelijkheid beter scoren dan Brazilianen."
Volgens de Schiedammer kan een buitenlandse ondernemer een echte insider worden in Brazilië. "Er is geen sprake van institutioneel buitenlandertje pesten. Uiteindelijk is het voor alle ondernemers even lastig. En Brazilië staat cultureel veel dichter bij ons dan de andere BRIC-landen."
Hij vindt de levenskwaliteit in Brazilië beduidend hoger dan in China, India en Rusland. "Lekker weer en eten, aardige mensen, goede muziek. Ok, São Paulo is een betonnen Amazonewoud, maar daar ben je binnen een uurtje uit. "
Ook Ralph Winkelmolen (1976) beleefde in 2010 zijn Braziliaanse vuurdoop als ondernemer. Eerst nog onder de vleugels van een moedermaatschappij, maar in 2012 kocht hij het landbouwmachinebedrijf Herder do Brasil van de Nederlandse investeringsmaatschappij Dutch Power Company (DPC), zijn toenmalige werkgever.
"Brazilië is de boerderij van de wereld, een kansrijke markt dus", vertelt de Maastrichtenaar in een park in de chique, joodse wijk van São Paulo (Higienópolis). "Toch draaide Herder verlies. Het punt was dat DPC niemand in Brazilië had zitten, terwijl dat een must is om hier te verkopen. Persoonlijke relaties zijn heel belangrijk in het Braziliaanse zakenleven."
Ralph Winkelmolen in Higienópolis
Belangrijk is ook het vinden van een betrouwbare Braziliaanse zakenpartner, meent Winkelmolen. "Zonder mijn compagnon Hudson zou het heel lastig worden. Hij opent politieke deuren die voor mij als gringo gesloten blijven en loopt alle barbecues af om onze contacten warm te houden."
Herder zetelt in Matão, een bloedheet boerenstadje in São Paulo's rijke achterland. Het verkoopt vooral klepelmaaiers, een nichemarkt in de competitieve landbouwsector. "In Brazilië is een stevige mechanisatieslag gaande om de productie per vierkante meter op te krikken. Dat speelt ons in de kaart. Ons product is beter en duurder dan dat van lokale concurrenten."
Na zes jaar schreef Herder in 2013 voor het eerst zwarte cijfers in Brazilië (omzet: drie miljoen euro). "Het is mijn taak om heel strak op de kosten zitten, die anders algauw oncontroleerbaar oplopen. Ik bel zo nodig elke bon na die medewerkers declareren."
Verder is een streng debiteurenbeheer een absolute must in Brazilië, aldus de voormalige advocaat. "Een klant die één dag te laat is, krijgt een telefoontje. Na drie dagen sturen we een brief en na vijf dagen schakelen we een advocaat in als er nog niet is betaald. Brazilianen vinden me dan wellicht een irritante Nederlander, maar het helpt wel. Onze dubieuze debiteurenstand is lager dan 1% van de omzet."
Wennen is het verder aan de weinig planmatige instelling en de omslachtige communicatie van Brazilianen. "Morgen betekent iedere dag na vandaag. En onze Nederlandse directheid wordt niet altijd gewaardeerd. Toen ik een medewerker laatst vertelde dat ik op één verbeterpuntje na tevreden over haar was, wilde ze boos ontslag nemen. Je moet kritiek heel voorzichtig brengen."
Boudewijn Rooseboom(1976) ontdekte Brazilië tijdens een motorreis van Vuurland naar Alaska in 2003. Vervolgens deed hij twee jaar later precies wat de andere drie ondernemers afraden vanwege de torenhoge Braziliaanse rente. Hij vertrok zonder spaargeld naar Rio met de ambitie om een bedrijf te starten.
"Ik wilde weg, Nederland was me te uitgekauwd. En ondernemen trok me meer dan een expattraject," vertelt de boomlange econoom uit Enschede op een terras op een steenworp van de Avenida Paulista, het zakenhart van São Paulo.
Via een bevriende Nederlandse zakenman kreeg hij kans om een restaurant bij Rio op te bouwen. "Dat was een harde ontgroening als entrepreneur. Rio bleek bij uitstek een moeilijke plek om zaken geregeld te krijgen. Personeel dat niet kwam opdagen, gedoe met leveranciers. Ik kreeg van alle kanten tegenwind, elk stapje kostte tien keer zoveel energie."
Net toen het restaurant winstgevend was na anderhalf jaar, werd er een brute overval gepleegd op een late zondagavond. "De daders liepen rechtstreeks naar de tafel van een politieagent die nog zat te dineren. Hij werd ontvoerd en een paar uur later dood teruggevonden in een uitgebrande kofferbak. Later hoorde ik dat het een afrekening was tussen militaire en civiele agenten."
Ook Rooseboom werd ontvoerd. "Ik werd de hele nacht thuis vastgehouden, beroofd en bedreigd. Dat was de druppel. Ik was klaar met Rio."
Hij trok door naar São Paulo. Hij probeerde meerdere zaken uit (stroopwafels, patat, een datingsite, consultancy) en verkocht een tijdje hijskranen namens een Russisch bedrijf. "De crisis van 2008 gooide roet in het eten. De dollar schoot als een raket omhoog, waardoor de kranen onbetaalbaar werden voor Braziliaanse klanten."
Meer geluk heeft hij sinds 2009 als projectontwikkelaar. Toen Nederlandse investeerders bij hem informeerden naar kansen in de Braziliaanse vastgoedmarkt, besloot hij zelf huizen te gaan bouwen.
Zijn bedrijf StoneRose Property, een joint venture met een Braziliaanse aannemerij, ontwikkelt sociale woningbouw in de noordoostelijke stad Natal. De huizen worden verkocht via Minha Casa Minha Vida (Mijn Huis Mijn Leven), een programma van de federale regering die drie miljoen gesubsidieerde koopwoningen laat bouwen voor armere Brazilianen.
Boudewijn Rooseboom in Natal
Rooseboom: "Het voordeel van het programma is dat je de huizen sowieso verkoopt door de subsidies. Het nadeel is dat je alles moet regelen via een bureaucratische staatsbank, de Caixa."
Daarbij merkte hij hoe onvoorspelbaar Braziliaanse instellingen kunnen zijn. "Eisen werden voortdurend gewijzigd. Dan moest er ineens een put worden geslagen, dan een nieuwe elektriciteitsleiding aangelegd. Informatie is waterig en veranderlijk in Brazilië."
Bij zulke tegenslagen is het zaak om vriendelijk te blijven lachen. "Ik werd Facebook-vrienden met de bankmanagers en gebruikte mijn charmes bij de dames op het lokale notariskantoor. Ik was daar kind aan huis en betaalde me helemaal blauw aan stempels."
Het project liep een jaar vertraging op, maar de huizen staan er. "De investeerders scoren een mooi rendement, maar zelf heb ik nog geen klapper gemaakt. Ik beschik nu wel over de instrumenten om de volgende bouwronde sneller te doorlopen. Na negen jaar ploeteren in Brazilië heb ik voor het eerst het idee dat ik mijn zaken onder controle heb."
Uitgerekend de door de wol geverfde Jan Wiegerinck raakte die controle kwijt in 2008. Net toen hij de leiding over zijn bedrijf wat wilde delegeren, werd Gelre zwaar getroffen door de kredietcrisis. "We verloren cliënten doordat banken geen krediet meer gaven. Het management maakte fouten. Ik sta dus weer aan het roer, we zijn aan het opkrabbelen."
De bevlogen ondernemer roert zich intussen in het publieke debat. In opinieartikelen voor Braziliaanse kranten roept de Limburger op tot broodnodige hervormingen. "Brazilië zit in een impasse. Neem de stugge arbeidsmarkt. Er wordt al jaren gepraat over het wettelijk regelen van outsourcing, maar werknemers en werkgevers geven elkaar geen centimeter toe. Ik zie dat overal in Brazilië. Iedereen beschermt alleen zijn eigen turfje. Er is een gebrek aan vertrouwen. Dat verklaart ook die enorme bureaucratie."
Verzekeringsspecialist Pieter Lekkerkerk werkte eerder in Peru. In het Zuid-Amerikaanse buurland verbetert het ondernemersklimaat wel in rap tempo (42e op de Doing Business-lijst van 2014) en groeide de economie gemiddeld 6% per jaar sinds 2011 (2% in Brazilië).
"Je ziet dat alles veel makkelijker gaat in de Pacific-landen van het continent. Containers importeren, huizen verkopen, een bedrijf openen. Het zijn simpele ingrepen die Brazilië voor zich uit blijft schuiven. Ik ben verbijsterd over de besluiteloosheid van de Braziliaanse regering."
De tijd begint te dringen, aldus Ralph Winkelmolen. "Brazilië kan al jaren bogen op de groei van de interne markt, maar er komt een moment dat de rek daar uit is. Dan moet het land echt meer concurrerend worden, wat een hele uitdaging wordt. Dat tipping point komt mogelijk na de Olympische Spelen van 2016. Dan zullen we weten of Brazilië echt een nieuwe trekker wordt van de wereldeconomie."
Geen opmerkingen:
Een reactie posten