--------------------------------------------------------------------------------
De digitale verzekeringswinkel van Pieter Lekkerkerk (37) en Marco Kemp (41) geldt in Braziliaanse media als één van de meest veelbelovende start-ups, maar winst maken de Nederlandse ondernemers na twee jaar nog niet.
"Kosten gaan in Brazilië ver voor de baten uit", vertelt oud-bankier Kemp op het hoofdkwartier van EscolherSeguro in het centrum van São Paulo. "Er liggen grote kansen, maar het is duur en tijdrovend om een bedrijf starten. Gelukkig hadden we een stevig startkapitaal."
In 2009 zegden beiden een goed betaalde baan op (Lekkerkerk bij adviesbureau McKinsey en Kemp bij Banco Santander) om samen de vastgeroeste Braziliaanse verzekeringsmarkt open te breken.
Pas een jaar later was hun bedrijf een feit. Lekkerkerk: "Brazilië heeft een slopende en onlogische bureaucratie, waardoor je minder tijd over houdt voor het echte ondernemen. We betalen alleen al negen keer per maand belasting!"
Gemiddeld is een onderneming in de Zuid-Amerikaanse groeimarkt per jaar 2600 uur kwijt aan belastingverplichtingen, een officieus wereldrecord.
Maar na een stroeve start zit er schot in de zaak. De premie-omzet van EscolherSeguro verdubbelt dit jaar naar € 4 miljoen, waarbij autoverzekeringen de voornaamste pijler vormen. Deze markt groeit met 15% per jaar, mede doordat pas 30% van de Braziliaanse auto's verzekerd rondrijdt. Voorlopig wordt minder dan 1% van de polissen via internet verkocht.
Marco Kemp (l) en Pieter Lekkerkerk.
Kemp: "In Brazilië worden verzekeringen vooral via traditionele tussenpersonen afgesloten. Onze site vervangt die tussenlaag en bevordert concurrentie via prijsvergelijking."
Driekwart van de klanten komt uit de nieuwe Braziliaanse middenklasse, een grote groep kersverse consumenten met een gebruiksaanwijzing waarmee veel bedrijven nog worstelen. Lekkerkerk: "Voordeel is dat ze open staan voor nieuwe producten zoals het onze. Maar je moet je voorwaarden heel goed uitleggen. Elke cent telt in hun kwetsbare gezinsbudget."
Mede door de kracht van internet zien de Nederlanders de macht op de Braziliaanse markt langzaam verschuiven van producenten naar consumenten. Klantvriendelijkheid is geen sterk punt van veel Braziliaanse bedrijven, dus hier ligt een kans voor buitenlanders.
Wie een zaak wil starten in Brazilië, kan echter beter eerst een tijdje vrijblijvend rondkijken in het land. Kemp: "Brazilië is geen land voor beginners, je moet het systeem begrijpen om er zaken te doen. Als buitenlander heb je in het begin geen idee van de prijsverhoudingen. Als je niet uitkijkt, is je startkapitaal in no time verdampt."
EscolherSeguro schakelt daarom zo min mogelijk tussenpersonen in. "We doen alles zelf, behalve boekhouden en schoonmaken. We hebben zelfs de bureaus op eigen houtje in elkaar getimmerd."
Voordeel van Brazilië is dat ondernemen uiteindelijk voor iedereen even ingewikkeld is, vindt Lekkerkerk. "Het is het enige BRIC-land waar er geen sprake is van institutioneel buitenlandertje pesten. Je kunt hier echt een insider worden. Braziliaans Portugees is een leerbare taal en het land heeft een westerse cultuur. En de levenskwaliteit is hoog."
Grote Braziliaanse verzekeraars zoeken het kleine EscolherSeguro inmiddels op om hun afzet te vergroten. Kemp: "De rollen draaien om, ze zien in dat internet niet langer te negeren valt."
De Nederlanders hebben net een investeerder gevonden. "We breiden dit jaar uit van veertig naar zestig werknemers. Winst maken stellen we nog even uit om sneller te groeien. Het begin was erg zwaar, maar het begint steeds leuker te worden."
Geen opmerkingen:
Een reactie posten